콜라보 마케팅은 어디서부터 시작해야할까?

November 26, 2021 · 6 mins read

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F&B업계에서는 연말을 맞이하여 콜라보 마케팅에 대한 열기가 더욱 뜨겁다. 시즌상품 달력 콜라보에서 부터, 다양한 굿즈, 캐릭터와의 콜라보 등등..이러한 흐름을 따르고자 많은 회사에서 2022년을 위한 콜라보 기획을 준비중일테다. 하지만 도대체 어디서부터, 어떻게 시작하는 것인지 막막하지 않은가? 갑작스러운 제안에 솔찬히 당황스러운 주니어들을 위해 준비했다. 오늘은 콜라보를 한 번도 진행해보지 않은 담당자의 콜라보 도전기에 대한 얘기를 해보려고 한다. 콜라보 업무가 계속 ing 중이고 계속 고군분투하고 있는 중이지만 나의 시행착오와 고민들이 누군가에게는 아주 작은 도움이라도 될까하여 진행과정을 간략하게 글로 남겨본다.




1. 콜라보의 목적

회사에서 콜라보를 진행할 때는 분명한 목적성이 있을 것이다. 콜라보의 종류도 굉장히 다양하기 때문에 이 목적성을 날카롭게 다듬어 가는 것이 아주 중요하다. 하지만 우리 회사의 경우에는 뚜렷한 목적성이 없었다. 그 얘기는 무슨 뜻? 목적은 담당자가 정할 수 있다는 뜻!

어떻게 보면 굉장히 막막할 수 있는 상황이지만 나는 평소에 가지고 있던 나의 사심을 마구 표현하리라 다짐했다. ( 하지만 그 사심은 철저히 고객을 중심에 둔 사심이여야 한다. ) 내가 근무하고 있는 곳의 매장에 자주 방문하면서 사람들이 주문할 때, 우리의 서비스 제품을 이용할 때 어떤 어려움이 있고 불편함이 있는지 관심이 많아 주의깊게 관찰하는 편이다.

이런 관찰을 바탕으로 내가 제안한 내용은 바로, ‘커피 브랜드와의 콜라보’. 실제로 매장에서 주문시 음료 옵션 변경에 커피를 찾는 분들이 굉장히 많았다. 커피애호가로서 그리고 우리 브랜드의 소비자로서 나 역시 커피에 대한 니즈가 끊임없이 있었고 고객의 니즈도 충족시키면서 브랜드의 새로운 변화를 줄 수 있는 커피 콜라보가 제격이라고 생각을 했다.

하지만 이건 아직은 나의 생각일 뿐, 나의 의견에 더 힘을 실어줄 수 있는 우리 고객들의 목소리가 필요했다. 그래서 나는 커피와 버거를 좋아하는 고객 186명을 대상으로 온라인 서베이를 진행하였다. 고객 의견을 바탕으로 실제로 커피에 대한 고객수요가 기대치 보다 더 높았다는 점 그리고 코로나의 영향으로 식사이용 행태의 변화를 자세히 파악할 수 있었다.

2. 콜라보 브랜드 방향성 설정

이 내용을 바탕으로 효과적인 콜라보 성과를 거둘 수 있는 브랜드이자 개인적으로 너무 좋아하는 브랜드와 콜라보를 제안하기로 결정했고, 해당 브랜드와 콜라보 진행이 어려울 때를 대비하여 플랜 B인 다른 브랜드를 리스트업 했다. 콜라보 브랜드를 선정할 때는 먼저 선정 기준이 필요하다. 그냥 이 브랜드 유명하니까 인기 많아서 골랐어요가 아닌 타당한 근거가 필요하다.

예를 들어
1) 두터운 팬덤 확보
2) 시너지 효과를 낼 수 있는 브랜드
3) 제품을 생산할 수 있는 시설 및 유통구조 확보
4) 우리 역시 제안 브랜드의 니즈를 충족시킬 수 있는지 등등



콜라보는 다른 두 브랜드가 만나 서로 시너지 효과를 내어야하기 때문에 무작정 우리에게 이득이 되는 브랜드가 아닌, 우리도 상대 브랜드에게 어떻게 매력적인 제안을 해줄 수 있을지 고민해야 한다.



3. 콜라보 브랜드에 대한 공부

콜라보의 목적과 그에 맞는 브랜드를 선택했다면 이를 바탕으로 이제 콜라보 마케팅 제안서 작업을 시작하게 될 것이다. 제안을 하는 입장이라면 제안하게 될 브랜드에 대한 공부가 반드시 선행되어야 한다. 우리가 제안하는 내용이 과연 상대방에게 매력적일지, 최근 어떤 사업전략이나 프로모션을 진행하고 있는지 이전에 어떤 콜라보들을 진행했었는지 그리고 이 브랜드가 추구하는 가치와 방향성이 우리와 잘 맞는지 등등 상대방에 대해 많이 알면 알수록 설득하기가 쉬워지는 건 당연한 이치이니까 충분히 공부하면 도움이 될 것이다.

나같은 경우는 그 브랜드에 출간했던 서적과 이전 브랜드 콜라보를 모두 찾아보았고 최근 이 브랜드가 어떤 사업전략을 가지고 움직이는지 등을 모두 찾아보고 공부하였다.

4. 콜라보 마케팅 제안 시나리오 작성

보통 일반적으로 ‘제안서’하면 떠오르는 형식이 있을 것이다. PPT를 만들기 전에 각 목차에 맞게 어떤 내용을 담아서 어떤 방식으로 제안을 할 것인지 제안 시나리오를 먼저 작성해보길 추천한다. 마치 대본처럼 말로 설득한다고 생각하며 작성하면 논리적인 허점을 발견하기도 쉽고 상대방으로 하여금 좀 더 부드럽게 설득하는데 도움이 되기 때문이다.

[ 제안서 작성 예시 ]


(1) 우리의 브랜드 스토리

우리의 간략한 브랜드 스토리와 함께 우리의 성장성과 콜라보의 핵심 키워드인 ‘차별화된 즐거운 경험’을 위해 콜라보 제안 배경을 함께 녹여낸다

(2) 우리의 메인타겟과 고객니즈

그렇다면 우리의 고객은 누구인가? 2040 직장인을 메인타겟으로 하는 우리 브랜드의 고객들은 코로나로 0000과 0000등의 라이프 스타일의 변화를 겪으며 0000한 니즈를 가지고 있다. 따라서 우리는 이런 고객의 니즈를 반영하여 A브랜드와 함께 콜라보를 하고자 한다.

(3) A브랜드(상대방)의 사업방향성

A브랜드 역시 현재 다양하게 사업 방향성을 발전시키고 있다. 00와 00 그리고 000을 통해 고객과의 접접을 확장시키고 있다. 이러한 A브랜드의 사업방향에 더욱 큰 시너지 효과를 내기위해 우리 브랜드와 협업을 통해 00과 같은 효과를 기대할 수 있게 될 것이다.

(4) 콜라보 제안 내용

그렇기 때문에 A브랜드에 000와 같은 콜라보를 제안하고자 한다.

(5) A브랜드와 함께 해야되는 이유

그렇다면 많은 브랜드 중에서 왜 A브랜드인가? A브랜드를 00, 00, 등의 가치에 있어서 우리 브랜드가 추구하는 방향성과 닮아있다. 서로 같은 가치와 방향성을 추구하기 때문에 더욱 큰 시너지 효과를 낼 수 있다. 또한 00과 000에 대한 경쟁력을 바탕으로 서로의 유사한 고객들에게 00과 같은 만족감을 선사할 수 있다.

(6) A브랜드가 우리와 함께 해야하는 이유

우리는 00과 00의 가치를 바탕으로 000을 제공하고자 한다. 또한 000과 같은 강점과 경쟁력을 바탕으로 A브랜드에게 000을 제공해줄 수 있다. 그렇기 때문에 A브랜드도 우리와 함께 한다면 앞으로 더욱 000을 확장시킬 수 있다.

(7) 기대효과

‘즐거운 경험’을 바탕으로 000 확대, 궁극적으로 000을 하게 되어 두 브랜드 모두 장기적으로, 지속가능한 콜라보를 하게 될 수 있기를 기대한다.

구체적인 내용을 담을 순 없지만 대략적으로 이런 흐름을 바탕으로 시나리오를 먼저 작성하게 되면 실제로 제안서를 만들 때 더욱 논리구조에 맞춰 쉽게 제안서를 작성할 수 있기 때문에 처음에는 조금 어렵게 느껴지더라도 제안 시나리오를 작성하길 꼭 추천한다.

다음시간에는 제안서 작성 전 준비 과정을 마친 뒤, 형식적인 제안서가 아닌 오직 한 브랜드를 위한 스토리텔링형 제안서를 쓰는 과정을 담아보도록 하겠다.

제안서 작성과 콜라보 마케팅에 정답은 없지만 이렇게 준비하는 하나의 사례로 참고가 되었길 바라며.. 오늘도 주니어 마케터들 화이팅..!!


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